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跨境電商如何提高組合商品的銷量和利潤

雨果網 2016-05-19 10:11:08 跨境電商
[思路網注] 許多賣家為了吸引消費者都會降低價格。雖然這招確實能吸引消費者,但是卻也減少了賣家的利潤。通過組合商品,可以讓你克服價格競爭的劣勢。

雨果網從外媒近日的報道中了解到,許多賣家為了吸引消費者都會降低價格。雖然這招確實能吸引消費者,但是卻也減少了賣家的利潤。通過組合商品,可以讓你克服價格競爭的劣勢。

為什么是組合銷售?

下圖對比了銷售單個商品跟銷售兩個商品的情況,圖中列出了成本、運費、包裝費等各方面的費用,可以看到兩個商品一起銷售時,雖然成本上漲一倍,但是訂單處理費用、包裝費用和運費分別僅增長20%、63%和19%:


以上只是假設,而在實際情況中,當一個訂單里含有2個單位商品時,它總體的費用要比處理一個商品的訂單要少很多。因此不僅你的凈利潤會翻倍,單位凈利潤也會提高。那么賣家怎么提高組合商品的銷量呢?這里有四種方式:

制定免運費最低消費額

顧客喜歡免運費,但是運費并不便宜,所以經常能看到賣家制定免運費最低消費額。如圖中所示,如果單個商品免運費,凈利潤將近于零,購買兩個商品免運費,利潤就大大提高了:


金額達到一定消費額提供優惠券

優惠券可以刺激效率的增長。可以參照前面的免運費最低消費額,消費達到一定金額提供優惠券:


附加商品

另一個可以提高多單位商品的銷量方式是提供相關的其他產品,比如買家購買了滑板車,你可以銷售附加商品,比如頭盔、護膝等。

這種方式不僅能提高銷量,還能在利潤低的商品上收獲更多利潤。下圖中,右邊增加了個10美元的附加商品:


對于提供附加商品,還可以考慮A/B測試,比如一開始先不提供折扣,然后過段時間再提供優惠,比較兩者的轉化率。

捆綁銷售

如果不提供附加商品,那賣家可以進行捆綁銷售。

比如你提供減肥產品,一包可使用30天,你不妨考慮兩包一起銷售并提供折扣:


總結來說,當你吸引消費者購買更多商品,雖然單位利潤減少,但是總利潤增加了,因此你就可以降低價格,贏得競爭。

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